如何通过收益管理提升民宿经营水平

　　收益管理是基于满足与激发市场需求的一种经营策略，在我国酒店业已经普遍运用，其核心是挖掘产品价值，根据客人消费特点调节与平衡淡旺季经营，以期获得最优收益。我国民宿发展时间短，速度快，目前在建筑、装饰的差异化上着力多，而市场运营经验少，因此，借鉴成熟的酒店业住宿运营经验是非常必要的。
　　
　　第一，分析产品优势，确定目标客源结构。民宿相比商务酒店规模小、环境好、具有生活气息、承载历史文化，其周边往往拥有独特资源，国内大量艺术设计群体加入民宿规划，带来民宿建筑与装饰的审美性，尤其在乡村，民宿与自然的融合、乡村生活的质朴与舒缓、环境的幽静与私密都会给客人带来不一样的入住体验，因此，不仅是旅游散客、家庭休闲客人，小型团队、会议以及商务客人也会对民宿产生青睐。只是，这些客源选择的入住时间会有差别，一般来说，在周末和节假日，以旅游休闲散客为主，而在周中、非节假日，会吸引到小型会议和商务休闲的客人。客源类型相对丰富会帮助调节经营中的淡旺季，所以，民宿经营首先要根据自己的价值点，确定目标客户群体，针对目标群体设计经营策略。
　　
　　第二，研究客源特点，进行产品组合。民宿以客房为主，但当地特色小吃、特色商品、小型聚会场所、周边环境资源、民俗体验项目都可以形成“客房+”各类产品组合，比如旅游客人会对特色小吃、特色商品有兴趣，而小型团队、会议客人会对小型聚会场所、特色体验项目有需求。根据客源特点进行产品组合，既能满足宾客的不同需求，又可以增大民宿经营的收益空间。
　　
　　民宿经营规模小，自身资源有限，在进行产品组合时可以自己创造，也可以与其他经营者合作，或者说，为本地其他可能引发客人需求的经营者搭建销售平台，民宿自身也获得收益。
　　
　　第三，灵活调整价格，形成出租率与房价的均衡。价格是创造收益最直接的影响要素，在旺季，客人会变得对价格不敏感，此时可以根据市场情况适当调高价格，以便在出租率高的情况下尽可能大地获得收益；而在淡季，市场需求少，客人对价格变得敏感，此时应该适度调低价格刺激需求。同时，要根据客源市场的时间特点，弹性利用价格杠杆，形成错峰消费，比如周末、假期等旅游旺季以接待高房价的旅游客人为主，而在非假期和周中时段利用价格优惠吸引时间弹性大的团队与会议客人，以此保证旺季高收益、淡季保收益。
　　
　　价格调整，关键在于根据需求分析提前进行房价的预期管理，往年同期价格与出租率状况、现时周边竞争者定价、目的地推广活动、当前预订量等都是进行需求预测的重要参考，也是及时调整预订价格的主要依据。
　　
　　第四，优化销售渠道，培养忠诚顾客群。不同客源往往来自不同渠道，民宿客源可以由OTA客人、会员客人、协议客人、上门散客等构成。民宿自我运用渠道的能力有限，初期可以多借助具有市场影响力的OTA平台，在其专业频道中获得一席之地，OTA客人具有很强的传播性，可以带来新的客源市场，也可以提升民宿知名度；会员客人来源于民宿对原有客人的转化，是最有价值的客人，要进行专门维系，强化其忠诚度，以此获得长期收益；协议客人多为本地客源，消费频率高，可能产生对民宿产品的全面需求，这类客人多是通过民宿的自我营销而获得的，而且与民宿经营者能够建立良好的人际关系，为民宿带来长期收益；上门散客具有一定的偶然性，也是民宿重要的客源渠道，这类客人在旅游旺季多。在不同经营季节和时段，要对各类渠道进行管理与调整，旺季，充分开发OTA客人和上门散客，以便获得更多客源和出租收益；而在淡季，要利用民宿的自身优势吸引本地协议客人进行客房、餐饮、聚会场所以及体验项目等综合消费。（张青 作者单位：山东青年政治学院旅游学院）